装饰五金建设终端策略 品牌经营需重视

　　过去的2011年，是动荡的一年，国家对房地产加大调控力度，各大城市楼盘成交量均大幅度下滑，2012年更是被众多经济专家预测为危机的一年，受房地产业的影响，家装市场首当其冲的经历了一番痛苦的洗礼，这对尚不成熟的装饰五金行业更是如此。那么装饰企业如何在新的一年渡过寒冬呢?可以说终端建设决定着企业的发展命脉。

　　在行业内流通这样一句话：产品不是卖给经销商的是卖给消费者的。

　　但我们都清楚，消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的品牌和款式，考虑的范围和因素都极不稳定。于是企业生产的产品通过什么途径以及何种方式到达消费者手中就显的尤为重要，这也成为了不少企业管理者需要首先考虑的问题。对于装饰五金行业也是如此，因为只有一个好的营销渠道才能使产品在市场上快速流通，并占有市场份额，最终达到收益的目的。

　　当前，装饰五金企业的终端主要可分为两类：一是厂家的直营店;二就是厂家在各地区招募的经销商与代理商。目前大多数装饰五金企业，是两种模式并行，但是从很大程度上来说，装饰五金企业还是依赖于经销商和代理商。在装饰五金的营销体系中，经销商处于终端销售的环节，其销售状况如何，与产品生产企业的战略营销体系是息息相关的，因为经销商虽然对代理的产品可以从战略营销的层面推进市场开拓，但毕竟掌握的资源有限，同时本身所覆盖的区域有限，因此其销售情况最终还是取决于生产企业在营销战略上的支持。那么企业该如何加强终端监控，也就是对经销商与代理商的管理，使其与厂家进行良好合作，从而实现双赢呢?

　　品牌经营培训引导

　　经销商因其运营方式的特点(经销厂家的产品，并有一定的经销期限)，往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于装饰五金厂家来说是不愿意看到的，这对企业的长久发展与品牌的树立也是极其不利的。于是这就要靠我们企业建立良好的机制与培训体系来实现，解决厂商合作脆弱和理念不同等问题。目前，相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决，但是还不够。那么，该如何让经销商接受自己的战略规划呢?如果厂家能切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能将利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，这也有利于经销商自身发展。

　　对经销商的前期辅助

　　经销商虽然接受了企业的发展规划，但不能确保在前期由于人力物力等种种不确定的因素导致执行力的疲弱，此时就需要企业辅助经销商进行市场的开拓、区域宣传，适时的也可以在人力、物力等方面给予支援，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。

　　合理的利润分配

　　让经销商赚钱，这是亘古不变的一个基点，但绝不能给他暴利。在市场上有一个原则就是不能让经销商过于强大，经销商过于强大就会对企业产生威胁。企业要根据经销商能力及市场状况基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也有更大预期。

　　提升自身品牌的实力

　　品牌力量和品牌制胜已成为所有经销商的共识，因此企业一定要做好终端品牌形象建设，包括软硬的形象，其中软的品牌形象就是营销和服务的形象更具品牌化，规范和系统，很周到和完善，有品质和保障，而且有一定信任感。

　　视觉上品牌VI的执行和推广，店面形象，产品形象，宣传形象等。只有企业品牌品质保证持续的提升，让经销商有钱赚，企业才能稳固与经销商的合作关系，达到真正的互利共赢，也就达到了对终端的有效管理。

　　中国装饰五金企业经销的终端，是解决企业经营发展的基础和核心增长点，也是品牌成长的基础，终端的品牌经营能力越高，我们得到的不仅仅是销售量的增长，还会提高市场占有率和提升品牌形象，所以品牌、理念在终端的渗透以及监管终端的执行是一个企业能够走向长远发展决胜未来的决定因素。